買いたい物件が見つかったとしたら誰もが少しでも安く買えればと思うことでしょう。
この記事では物件交渉についての方法などを解説しています。
物件契約の交渉について
収益物件売買の場合ですが、
物件購入金額の値引き交渉はしてもいいが、仲介手数料に関しては交渉しないでおきましょう。
継続的に収益物件を購入していくのであれば重要なポイントです。
最終的には仲介手数料を交渉しないほうが利益が増えます。いい物件を買えることが一番大事なのです。目先のお金に執着すると失敗する可能性が高いです。
不動産投資の成功の大前提は安く買うことより良い物件を買うことです。
なぜかというと不動産屋はたくさん手数料をくれる人に有益な情報を優先的に流します。
業者は稼がしてくれないと判断したら逆に悪い物件を勧めたりします。
同じ仕事で給料が多いほうがいいか少ないほうがいいか？
それは誰しもが給料は多いほうがいいに決まっています。
業者間では、仲介手数料とは別名目で上乗せしてでも交渉したりもしています。
良い物件を買うためには、手数料を惜しまないのです。
まずは業者の人を味方にすることが物件交渉の最大のコツになります。
業者を味方になってもらえそうであれば、物件に対して色々な質問をしてしっかりと理解してから物件を購入しましょう。
仲介手数料は高額です。納得できるような仕事をしてもらいましょう。
遠慮して何も聞かずに失敗すれば業者もあなたも損しかありません。
意欲的な不動産投資家には一生懸命業者も対応します。
まずは買いたい物件の情報収集
まずは買いたい物件に関して情報収集しましょう。
利回りだけではなく物件が相場の価格なのか、あと売主の残債額、さらに売り出した時期などは重要なポイントなので情報収集して把握しておきましょう。
相場の把握
インターネットなどを利用して、物件周辺の平均的な利回りなどを調査しましょう。
人気エリアになればなるほど利回りが低くなります。周辺の相場を調べるには下記のサイトなどは無料で調べれるのでとぜひ使いましょう。
売主の残債の把握
買いたい物件の登記簿をもらいましょう。登記簿は仲介業者にいえばもらえるはずです。
そこに抵当権の設定登記があれば逆算していくらぐらいで買ったのかまたローンの残債がどれくらいあるかを把握します。
ローンの残債以下での売却することはあまりないので、残債だけある程度予測できれば十分です。
物件を売る理由は、下記の２パターンが多いです。
①収益物件の売る理由としては、空室の場合は固定資産税やローン支払いがしんどいことが考えられます。
②満室や少しぐらいの空きの場合には、減価償却期間が終わったのかデットクロスを過ぎそうなのかもしくは過ぎてるのかが売る目的になることが考えられます。ざっくりいうと税金が高くなる状況です。
デットクロスとは、元金返済額＞減価償却額の状態
売却希望価格が例えば3,000万だとして、残債を予測する。
予測した残債金額が2,000万だとすれば、仲介手数料なども考えると100万足した2,100万以下になることはなかなか難しいでしょう。
そこで2,000万で買いたいと言ったところで、業者は売主に連絡しないこともあります。
いつから売り出ししているのか？
売り出したばかりだとなかなか交渉は難しいです。
売主側の仲介業者が当社であれば、高値で売れますよと言って仕事を売主からもらっている可能性もあります。
買いたい価格を決める
集めた情報をもとに買いたい金額と決めましょう。買いたい金額が決まれば口頭ではなく買付証明書を書きましょう。
本気で買いたいという意思を書面で提示しないと売主は不安になるだけです。
安ければ買うみたいな口頭は絶対にしないほうがいいです。
口頭で言う場合には、受け取る相手で捉え方が変わってきたりするので買うと決めたら買いたい金額でそれ以上の金額なら買わないぐらいの姿勢でいいと思います。
買付証明書の有効期間は、できれば短いほうがいいです。長ければ長いほど売主も悩んでしまうのでもう少し待てば高く売れるかなと迷わせてしまいます。
あとは買いたい金額にあまりブレがないようにすれば、仲介業者は自ら手数料で値引き調整してくれたりします。
将来的にも収益物件を購入していくのであればブレがない人はイメージがいいです。長く迷って買わないのが一番業者にとってつらいので将来的に有益な情報がまわってきにくくなります。
これ以上なら買わないと言ってくれるほうが、わかりやすくて情報はもっていきやすいのです。
最初に予算をきっちり決めて交渉は仲介業者に依頼しましょう。
大きな買い物で悩んでしまいがちなのですが、不動産営業マンは歩合給制度のところが多いです。業者から見れば、何人かのお客様のうちのひとりなので、駄目なら駄目で時間をかけたくないのが本心です。
交渉回数
交渉に関してはできる限り1回だけにしましょう。
何度も交渉すれば売主に断わられる可能性もあります。
買付証明書を書いて売主から買付証明書の金額より少し高い金額であれば売却するという返事はよくあることです。基本的にはその金額で判断しましょう。
どうしても、納得できずもう少し安く買いたいと思うのであれば、再度しっかり買付証明書を書き直して提出しましょう。
2回目の交渉の場合には、売らないという返事が返ってくることもあるのでしっかり業者と相談してからにしましょう。
値引きしやすい物件
すべての売っている物件が値引きできるわけではありません。いったいどういった物件が値引きしやすいのかを説明します。
長期間、売れてない物件
販売開始から長い間、売れずに経過している物件は値引きしやすい物件です。
人気がなくて売れていないので価格交渉には応じてくれる可能性は高いです。
販売専門業者の新築アパートなども値引きしてくれる可能性は高いです。
賃貸をつける前に次々と売ることが目的なのです。
次のアパート建設用の土地などを仕入れないといけないためにできれば早く売りたいのです。
痛みがひどい物件
痛みがひどい物件は売主も修繕してからしか売れないかもと考えています。
大幅に値引きできるケースもあります。見た目で痛みがひどい物件はなかなか売れないのです。
とくに中古戸建や中古区分であればゴミ屋敷なども値引きしやすい物件でしょう。
ただ注意しておかないといけないのはリフォーム費用などが高額になる場合もあるので失敗しないためにも室内をしっかり確認しましょう。
売りたい事情
個人の住宅の場合は、売りたい事情によっては値引き交渉がしやすい物件です。
海外に転勤になったので家がいらなくなった。
相続しただけでそこに住む気はない。ローンが厳しくなってきて売却をしたいなど。
ただ売れたらいいかなと曖昧な売主より、売る事情がある場合には値引きしやすい物件になります。
端数がある物件
中古住宅や中古マンションでよくある6,980万円のような販売価格であれば端数の80万円に関しては値引きしやすい物件になります。
もともと値引き交渉されるかも知れないから80万円上乗せして販売価格を決めてることもあります。
問題がある物件
再建築不可などの問題がある一戸建てなどは値引き交渉しやすい物件になります。
金融機関は再建築できないなら価値がないという評価でローンの審査も厳しいのです。
なので、なかなか買い手の対象になる人が少なく交渉しやすい物件です。
値引きしにくい物件
値引きしやすい物件があれば逆になかなか値引きができない物件もあります。順に説明していきます。
住まいランキングがいい地域
やはり人気のある立地に関しては、どのような物件であっても交渉がしにくいです。多少の問題点があったとしても売りやすいのです。なかなか交渉する余地はないでしょう。
欲しがる業者も多いので価格は下がりにくいです。
築年数が浅い
築年数が浅い物件に関しては、ローンの残債が多く残っているためになかなか安く売ることができません。
なので売主は売りたくても値段を下げにくい点で値引き交渉は難しい物件になります。
内見者が多い
内見者が多い物件は、それだけ買いたいという競合が多いので値引き交渉は難しいでしょう。
売り出ししたばかりであると内見する人も多くこの時点での値引き交渉はよほどの売りたい事情がなければ難しいでしょう。
この時点で売り急いでいる場合にはローン特約なしの買付であれば交渉は可能ですが、現金を持っていない場合にはローン特約なしで買うことはリスクしかありません。
常に金融機関と仲良くしておいてすぐにでも融資審査をしてもらえるようにしておき融資承認してもらえる準備はしておきましょう。
値段が下がるタイミングは
不動産を売却するときには、売ることを依頼する媒介契約があります。
専属専任媒介契約と専任媒介契約の期間は３ヵ月なので一般的には更新時に売主と相談するケースが多いです。
まずは販売価格を決めて３ヵ月間、購入希望者を探します。そこで買主が見つからなければ段階的に価格を下げることを検討します。
信頼できる不動産会社を探す
これはなかなか見極めるのは難しいのでセミナーなどに参加して先輩大家などとの交流をして教えてもらいましょう。
ここは積極的に活動してる人ほど失敗する人は少ないです。成功している人から具体的にどこの業者がいいかを教えてもらうのが一番早いです。
最後に
まずは交渉に必要な情報収集しましょう。あとは売主の立場になって考えましょう。
ただ買いたいだけで無茶な条件で交渉しても意味がありません。しっかりと情報収集してから交渉しましょう。
無茶な要求をして契約が成立しなければ意味がありません。
また売主が不動産業者の場合には、直接取引になので仲介手数料は不要なります。
大きな物件であれば、仲介手数料も結構な金額になるので物件の所有者も登記を調べておきましょう。
情報収集と業者を味方につけることで価格交渉しやすくなるでしょう。
